Formation classique

DE LA PROSPECTION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE

Formation-action répondant aux besoins suivants :

  • Réduire la solitude et la fragilité des indépendants,
  • Comprendre les enjeux de la commercialisation,
  • Concevoir sa stratégie de commercialisation (et son suivi) à travers sa communication, ses outils ... et son intention.

 

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Durée
Par formation : 8 sessions soit 44 heures sur 6 jours répartis sur 7 semaines
Nombre de participants
10 stagiaires maximum par session
Tarif

Merci de nous contacter.

Sessions programmées
44h sur 6 jours

SESSION 1 : FORMATION : Négociation commerciale dans le cadre de son activité (Philippe DARGET)

  • La préparation de l’entretien,
  • Présenter son activité et/ou son entreprise,
  • L’entretien commercial et ses phases :
    • Prise de contact,
    • Découverte,

SESSION 2 : FORMATION : Négociation commerciale dans le cadre de son activité (Philippe DARGET)

  • L’entretien commercial et ses phases :
    • Reformulation et implication,
    • Proposition et argumentation de ses produits/services,
    • Phase d’accord.

SESSION 3 : FORUM « Excellence commerciale » : spécial coaching ventes (Philippe DARGET)

  • Intervision sur la question : pourquoi ça ne marche pas ?,
  • Analyse des points de blocages éventuels,
  • Rappel des outils utilisables.

SESSION 4 : FORMATION : Se préparer à la prospection terrain (Patrick SANDRAT)

  • Prospection en entreprise et/ou lors de salons,
  • Prise et obtention du rendez-vous et son outil,
  • Gestion d’un entretien de découverte d’un « prospect » et son outil,
  • Réalisation d’un diagnostic d’entreprise, de ses besoins et son outil,
  • Composition des binômes et « rôles » de chacun en atelier vidéo.

SESSION 5 : TERRAIN : Prospection des entreprises et analyse des besoins (stagaires en binômes)

  • Prise de rendez-vous « à l’aveugle » des entreprises,
  • Réalisation d’un entretien avec un entrepreneur,
  • Rédaction d’un diagnostic d’entreprise.

SESSION 6 : FORMATION : La communication (Philippe DARGET)

  • Les bases de la communication,
  • Le marketing téléphonique
  • La prise de rendez-vous téléphonique en prospection,
  • Le barrage de la secrétaire,
  • Le traitement des objections,

SESSION 7 : FORUM « Excellence commerciale » : Spécial outils stratégiques (Patrick SANDRAT)

  • Présentation d'un rendez-vous en entreprise et échanges sur la matrice de diagnostic,
  • Intervision sur un point de difficulté rencontrée pour commercialiser son produit.

SESSION 8 : TERRAIN : Retour diagnostic (stagiaires en binômes)

  • Présentation des diagnostics en entreprise,
  • Mise en relation réseau.
Public visé
  • Entrepreneurs en phase de création d'entreprise
  • Chefs d'entreprises rencontrant des difficultés de commercialisation
  • Accompagnateurs-encadrants de créateurs d'entreprises

 

Pré-requis

Aucun. La formation-action a été conçue pour des stagiaires ayant ou pas une experience de commercialisation ou des indépendants soucieux de rompre leurs isolements dans leurs difficultés de commercialisation.

 

Objectifs pédagogiques
  • Connaître les outils de la découverte du client et avoir envie de les utiliser.
  • Expérimenter et maîtriser les différentes phases de l’entretien de vente.
  • Donner envie de dépasser ses blocages et d’utiliser les techniques commerciales.
  • Appréhender et utiliser les outils utiles à son développement commercial.

 

Méthode
  • Alternance d’apports méthodologiques et d’outils sur la thématique,
  • Atelier vidéo et échanges interactifs,
  • Expérimentation sur les cas concrets des participants et des partages d’expérience : travaux en sous-groupes et grand groupe, mises en situation « terrain », témoignages, travaux intersession,
  • Echanges téléphoniques,
  • Prospections en entreprise et/ou lors de salons.

 

Formateur(s)
  • Patrick SANDRAT du Cabinet épilogue (Conseils et formations sur mesure en innovation)
  • Philippe DARGET de Darget Formation

 

Méthodes d'évaluation
  • Mise en application des acquis par des sessions collectives avec alternance : d’apports théoriques, de mise en situation, application terrain, jeux de rôle …
  • Feed-back sous forme de tour de table.